1. 이성적으로 생각하기

우리 이성적으로 한 번 생각해봅시다.마케터가 책임져야 하는 부분은 어디까지? 운영까지? 
"소재를 기획하고, 만들어서 저렴한 CPC로 구매할 확률이 가장 높은 유저들을 끌고 오는 것이 우리의 목표다.’"

그럼 전환은?
전환은 마케터가 점검해야 되는 사항이지 마케터의 핵심적인 역량이 아닙니다. 왜?
우리 온라인에서 전환율이 2%인 경우 보통 어떻게 생각하죠? ‘아, 뭐 준수한 편이네?’ ‘좀 하네?’

이 정도로 생각할 겁니다. 그런데 3~4%가 몰 전환율이다?  ‘와 전환율 엄청높다!’ 라고 일반적으로 하실 건데요.

 

100명이 들어왔는데 2명만 사고 98명이 다 나가요, 그런데도 괜찮다고 생각한다니..거기다 100명이 들어와서 3~4명이 사고 96~97명은 휙 나가버려요. 그런데 대박이라고 ? 이게….정상적일까요? 

 

나간 사람들의 이유는...? 90가지가 넘겠죠.....만약에 여러분들이 이부분까지 터치해서 극복해낼 수 있다면???? 오프라인의 경우,  번화가에서 기깔 나는 전단지를 정말 우리 가게에 방문할 것 같은 사람들에게 마구 나눠주면서 열심히 마케팅을 합니다.

 

1000명에게 나눠주고 100명이 우리 매장을 다녀갔다고 할게요. 과연 얼마나 많은 사람들이 구매를 할까요? 똑같이 2~4명이 사간다면 과연 이게 맞는 걸까요? 매장이 유지가 될까요?

 

장사가 안되면 일반적으로 사장님들은 뭘 고민할까요?
우리 제품이 별로인가? 이걸 첫번째로 고민하시겠죠?

로드샵 운영해 보신 분들은 공감하실텐데요.정말 상품 진열을 바꿔봅니다. 이렇게도 해보고 저렇게도 해보고, 매장 문앞에 놓는 상품부터 행동반경 등을 고려해서 정말 고민을 많이 합니다.

 

이걸 흔히 DP 디스플레이라고 하죠. 그게 가장 적은 비용으로 즉각적인 효과를 나타낼 수 있으니까요. 제품 문제라면 공장을 들쑤시거나 도매업자를 들쑤시거나 하겠죠?

 

그래서 제품을 디벨롭한다고 했을 때 그 제품들이 또 뚝-딱 하면 나오나요? 금형이 바꼈을 수도 있고 안료가 바꼈을 수 있고 등등 리드타임이 또 있습니다. 그러다 보면 단가가 올라갈 수도 있고요. 하지만, 배치 즉, DP를 바꾸는건?

가장 저렴한 비용으로 즉각적인 효과를 나타낼 수 있기 때문이죠.

자, 다시 온라인으로 돌아와서 생각해 봅시다.

앞서 설명 드린 DP와 같은 것은 뭐가 있을까요? 네, 바로 상세페이지(혹은 카테고리 내 진열페이지)입니다. 그렇다면 우리 회사의 상품이 괜찮다고 가정하고 낮은 CPC에 높은 CTR을 가졌는데 전환이 잘 발생하지 않는다면?? 우리가 신경써야 하는건 바로 상세페이지 라는 것이죠.

2. 상세페이지의 본질

 

상세페이지가 지니는 의미가 어떤 것과 유사한지 비유를 들었습니다. 그러면 상세페이지의 본질을 조금 더 마케터스럽게 포장해 봅시다 우리 회사가 하고 싶은 이야기를 하지 마세요, 고객이 듣고 싶은 말만 하세요. 진짜 저는 이게 상세페이지의 본질이라고 생각합니다.

 

고객은 지금 나한테 필요한 걸 보러 온거지, 혹은 내가 궁금한 것을 보러 온 것이지 우리 회사가 뭔소리를 하는지 정말 1도 관심이 없습니다. 우리 회사가 뭔 말하는지 관심을 보이는 분들은 VC나 기자분들이겠죠. 고객은 그런거 하나도 관심 없습니다.

명심하세요, 우리가 강조해야 되는 것은 고객이 듣고 싶은 말입니다.

 

3. 상세페이지의 플로우 ▶ 마케터가 점검해야 하는 사항

 

네, 상세페이지의 본질은? 고객이 듣고 싶은 말입니다. 그렇다면 우리 마케터들은 100명이 들어와서 2명이라도 사게 만들어야 되는 레이아웃을 점검해야 되는데요. 안사고 나간 사람들의 이유가 98명이면 98가지가 있는데 그것을 최대한 줄여보기 위함이죠.

 

거기다 플러스 알파, 온라인 마케팅 - 광고의 엄청난 특수성, 바로 ‘충동구매’ 를 이용해야 합니다.

충동구매를 부추기기 위해서는 결국 고객이 듣고 싶어하는 말만 하면 좋겠죠? 점검 차원에서  한 번 봐주세요.

 

1. 상세페이지의 상단부로 부터 20% 안에 문제제기를 하고 있는가?

2. 상세페이지의 상단부로 부터 20% 안에 후킹요소가 있는가?

3. 상세페이지의 상단부로 부터 50% 안에 앞서 서술한 내용을 모두 뒷받침하고 있는가?

4. 상세페이지의 상단부로 부터 50% 안에 앞서 우리상품의 특장점 외 장점을 서술하고 있는가?

5. 상세페이지의 상단으로 부터 51% 부터 우리 제품의 수치와 서비스 이미지가 들어가 있는가?

문제제기 → 후킹 → 특장점 언급 → 근거 → 추가장점 → 제품의 장점을 어필할 수 있는 수치적 내용

그런데 각 항목별로 들어가있는 퍼센테이지가 지니는 의미가 어떤건지 알 수 있으실까요? 실제로 CRM을 파보시다보면, 특히 GA를 통해 데이터를 뽑아 보시면 정말로 재미있는 것을 발견할 겁니다.

Scroll Depth 를 파보면 놀랍게도 20% 뒤 부터 이탈율이 미친듯이 치솟습니다. 또, 놀랍게도 20% 안에서 구매가 제일 많이 일어납니다. 또또, 놀랍게도 Scroll Depth 가 높으면 높을 수록 (비슷한 의미로 체류시간이 길면 길수록이겠죠?) 구매할 확률이 정말 높습니다.

4. 각 영역에 들어가야 하는 내용(표현방식)

1) 문제제기
문제제기는 말 그대로 문제제기 입니다.
‘고갱님, 불편하신거 저희가 해결해드리겠습니다.’ 라는 컨셉으로 시작해야됩니다.

시작하자마자 가장 맨 위에 먼저 들어갈 부분입니다.‘당신의 불편함 혹은 당신만 몰랐던 완전 좋은 서비스!’ 이런 식으로요. 당연히 여기서 핵심적으로 생각해야 되는 부분은 고객이 듣고 싶은 말, 그 말들을 키워드로 카피를 구성하여야 됩니다.

2) 후킹

이부분에 이제 강력한 후킹이 들어가야 됩니다. 후킹 중 가장 강력한 것은 앞서 언급한 문제를 타파해주는 이 아이템(서비스)을 파격할인 한다! 정도가 있습니다.

 

여러가지가 있겠죠, 이벤트도 있고, 할인 프로모션, 경품 추첨 등등 꼭 리워드 말고도 문제제기를 한 번 더 하는 방법 역시 있습니다. 이것들 역시 우리의 주 타겟층을 이해한다면 어떤 것에 더 잘 반응하는지 확실히 알 수 있겠죠?

 

3) 특장점 언급
메인 소구점을 여기서 언급해 줍니다.
표현 방식은 컨텐츠 테스트를 통해 가장 반응이 높았던 방법들을 가져와서 쓰는것을 추천합니다. 추가로 제품의 기능을 설명하는 움짤 역시 이곳에 들어가면 좋습니다. 여기까지가 상단부로 부터 20% 안에 나와야 되는 내용입니다.

4) 근거와 추가장점

이제 상세페이지의 절반 정도 내에 삽입 되어야 하는 부분입니다.
여기서 말하는 근거라 함은 특장점이 왜 특장점인지를 서술하는 부분 입니다.

 

이 부분의 표현 방식은 상당히 여러가지가 있는데 본질은 일단 ‘원리’ 설명입니다. 이 특장점이 어떻게 가능한지에 대해서 기깔나게 설명해주시면 됩니다.

 

예를 들어서 흰색인데 비치지 않는 옷이라고 한다면 원단의 특성을 설명하면 됩니다. 추가장점은 있어도 그만 없어도 그만이지만 솔직히 그 외 장점으로 세울 수 있는 다른 소구점을 활용해 주면 됩니다.

 

5) 제품의 장점을 어필할 수 있는 수치적 내용

고객들이 관심이 없다고 생각하는 부분이라고 생각할 수 있지만 이 부분은 꼭 들어가야 됩니다. 최종적으로 고객에게 신뢰를 심어줘야 하는 부분이기 때문입니다. 

 

[출처 : I-boss]