코로나19 사태는 개인의 소소한 일상부터 기업의 비즈니스, 나아가 글로벌 경제시스템까지 바꾸고 있다. 무역도 예외가 아니다. 당장 오프라인에서 바이어 발굴 및 상담 기회가 사라졌다. 국제전시회나 바이어초청상담회 같은 오프라인 행사들이 모두 취소됐고 나라마다 외국인 입국은 물론 자국인 출국까지 금지하는 벽을 쌓았다.

 

국제선 항공기는 대부분 뜨지 않거나 최소화 됐다. 화물비행기를 비롯한 물류 부문은 상대적으로 여파가 덜하다지만, EMS를 비롯한 국제소화물 이동은 상당수가 막혀 있다. 샘플 수출이나 B2C 무역이 타격을 입고 있다는 뜻이다.

 

많은 나라에서 전시에 준하는 비상사태를 선포하고 개인의 이동마저 제한하니 소비가 격감했고, 이는 다시 발주와 생산의 마비로 이어지고 있다. 많은 기업들의 공장이 생산을 멈췄고 글로벌 공급망은 무너지고 있다.

 

하지만 무역은 지구촌의 경제심장을 계속 뛰게 만드는 대동맥이다. 수출자 입장에서는 바이어 발굴과 상담, 계약이 이뤄져야 하고 수입자 입장에서는 소싱처 발굴과 상담, 발주가 순탄해야 한다. 현장에서의 생산이 순조로워야 하고 물류와 결제가 정상적으로 작동해야 한다.

 

코로나19의 종식을 위한 모든 노력은 지속되어야 하지만, 그 과정에서 수출입의 길이 막혀서는 안 된다. 그러기 위해서는 바이어 발굴과 상품 소싱부터 정상화되어야 한다. 코로나19가 오프라인 무역을 마비시키고 있는 오늘, 바이어 발굴과 상담, 바이어 관리는 어떻게 해야 하나.

 

●오프라인 상담회 대신 ‘화상상담회’ 참가

바이어를 만나러 갈 하늘길도 뱃길도 닫혔다. 길이 열렸다 한들 미팅도 불가능하다. 하지만 온라인에는 길이 있다. 여기에서는 바이어를 찾고, 만나고, 상담을 진행할 수 있다. 한국무역협회는 현재 온라인 화상상담회 참가업체를 모집 중이다. 3월 13일부터 진행하고 있는 이 ‘KITA 빅바이어클럽과의 1:1 온라인 화상상담회’는 4월 말까지 격주로 개최되는데, 소비재 수출업체가 무역협회의 빅바이어클럽에 가입한 유력 바이어를 만나 상품을 홍보하고 상담할 수 있는 기회다.

 

무역협회 관계자는 “코로나19로 해외마케팅에 어려움을 겪고 있는 수출기업들을 지원하기 위해 글로벌 대형 바이어와 1:1 온라인 화상상담회를 준비했다”며 “직접 대면하지 않고도 해외 빅 바이어와 비즈니스를 창출할 기회를 잡을 수 있다”고 밝혔다.

 

KOTRA도 코로나19로 해외시장 개척에 어려움을 겪는 기업들을 위해 전국을 돌며 릴레이 화상상담회를 열고 있다. 지난 12일 KOTRA 부산지원단이 벡스코 제2전시장에 화상상담 부스를 설치해 진행한 ‘2020 붐업 부산 화상상담회’에서는 국내기업 30개사, 바이어 16개사가 온라인 상담 47건을 진행했다.

 

참가 기업들은 상하이, 다롄 등 코로나19 영향을 받았던 중국 주요 도시는 물론 태국, 카타르 등 신흥시장 바이어들과도 상담을 벌였다. 특히 우한 무역관이 유치한 화장품 수입 바이어도 현지 자택에서 스마트폰으로 상담회에 참가해 눈길을 끌었다. 우한 바이어는 국내 화장품 제조사 3곳과 상담을 마쳤고 후속 상담이 예정돼 있다.

 

●뉴미디어 마케팅 등 바이어 발굴 기회로 활용 

지방자치단체나 유관기관이 진행하는 상담회가 아니더라도 온라인에는 바이어를 발굴할 수 있는 길들이 많다. 대표적인 게 온라인 마케팅이다. 구글이나 링크드인, 유튜브, 페이스북 등 뉴미디어를 활용한 제품 홍보는 비용이 들지만 전시회 참가비 등 오프라인 마케팅 비용을 생각하면 상대적으로 매우 적다. 무역협회(tradekorea.com)나 KOTRA(buykorea.org), 중소벤처기업진흥공단(gobizkorea.com) 등에서 운영하는 e마켓플레이스나 거래알선 사이트를 이용하면 무료로 해외에 상품을 홍보할 수도 있다. 이곳에는 한국에서 상품을 소싱하려는 수입오퍼들도 매일 등록되는데, 이를 활용하는 것도 방법이다.

 

콤파스(kompass.com) 등에서 유료로 바이어리스트를 구한 후 메일링 등으로 적극적인 마케팅을 하다보면 길이 열린다. 단, 온라인 해외마케팅이라고 해서 정말 ‘온라인’으로만 모든 것이 이루어진다고 생각하면 오산이다. 이메일을 보낸 후 담당자와 직접 통화는 기본 중에 기본이다.

 

●해외 연관기업 찾아주기와 ‘긴급지사화’

유관기관의 새로운 서비스도 속속 등장하고 있다. KOTRA는 최근 국내 수출기업과의 거래성사 가능성이 큰 ‘연관 해외기업’ 정보 서비스를 시작했다. KOTRA가 보유한 데이터베이스에서 국내기업과 품목 관련도가 높은 해외기업 10곳을 보여주는 기업별 맞춤형 서비스다.

 

현재 국내기업과 거래·협력 의사를 표명하지는 않았으나 비즈니스 파트너로서 잠재력을 보유한 기업은 ‘추천기업’으로 소개했다. KOTRA의 ‘긴급지사화’ 서비스도 이용할만하다. 코로나19로 출장을 통한 해외 마케팅이 어려운 수출기업을 대신해 현지에서 무역관 직원이 상담을 진행하는 서비스다. 화상·온라인 상담으로 바이어를 발굴했지만 반드시 현지에서 진행해야 할 업무가 있을 경우 이용할만하다. 수출기업은 이 서비스를 통해 샘플 시연, 거래선 관리, 현지 유통망 입점 등 ‘간접’ 대면 마케팅 활동을 진행할 수 있다.

 

●철저한 준비만이 성공을 담보 

온라인 마케팅에 성공하기 위해서는 반드시 선행해야 할 과제가 있다. 제대로 된 외국어 홈페이지 운영이다. 외국어 홈페이지는 언제나 최신 정보로 업데이트 돼 있어야 하며 바이어(이용자) 중심으로 편의성이 구비돼 있어야 한다. 홈페이지는 바이어가 수출기업과 상품을 처음 대면하는 곳이다. 이메일 마케팅이나 e마켓플레이스를 통해 바이어 발굴에 성공했는데, 홈페이지가 제대로 돼 있지 않다면 바이어는 첫인상에 낙제점을 줄 것이다. 유능한 농부는 농한기에 농기구를 손본다. 평소 외국어 홈페이지 관리에 소홀했다면 이번 기회에 해외 마케팅에 특화된 홈페이지로 만들자.

 

기존 바이어가 있다면, 온라인으로라도 최선을 다해 신상품을 홍보하고 자료를 보내며 꾸준히 관심을 유도해야 한다. 특별한 신상품이 없더라도 전화나 이메일을 통해 코로나19와 관련한 안부를 묻거나 자사의 상황을 알리는 등 관계 유지를 위해 힘써야 한다. 할 수만 있다면 소량의 마스크나 의료용품을 구해 선물로 보내라. 바이어는 감동할 것이다.  [출처 : 한국무역협회]

 

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